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ok138cn太阳集团古天乐读书会——《反直觉销售》
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《反直觉销售》读书会
“客户不是在购买产品，而是在购买更好的自己。”这是书中提到的反直觉销售理论，它认为购买决策本质是自我身份认同的投射。
《反直觉销售》是由美国南加州大学马歇尔商学院教授科林·戈金斯与加勒特·布朗合著的商业管理类书籍。这是一本颠覆传统销售思维的实战指南，它基于行为经济学和神经科学，揭示客户决策中73%由感性驱动而非理性分析的核心原理。书中提出三大创新机制：通过"二阶段选择架构"破解客户自主防御，运用"四维价值锚定"激活客户神经决策系统（功能/经济/情感/存在价值），以及采用"1:2认知卸载法则"等神经语言技术。这些方法经科学验证，能将客户价格敏感度降低5-8倍，最终实现从说服到引导的销售范式升级。
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读后分享
销售经理修洪
成功的销售需要真诚待客，始终站在客户角度思考问题。这不仅是个人的努力，更需要团队协作的力量。保持谦卑的心态，避免情绪化行为，专注于解决客户的实际问题，才是销售工作的本质所在。
采购花姐
优秀的销售应当避免套路和术语，用真诚自然的方式与客户交流。个人形象和魅力同样重要，得体的仪表和自信的态度能赢得客户信任。同时，销售人员需要扎实的专业知识，但要用生动有趣的方式呈现，而非刻板说教。
曹总分享
在《反直觉销售》读书会上，曹总分享了关于销售本质与职业价值的深刻见解，包含以下五点：
1、人生价值与职业初心：真正的成功源自于自我价值的实现，而非依赖父母积累。年轻人应当专注于掌握核心技术，对待他人要保持真诚本色。这种真诚不仅是立身之本，更是销售工作的底层逻辑。摒弃伪套路，做真实的自己，才能在职业道路上走得更远。
2、销售的本质与核心：销售是团队协作的价值传递过程，其本质在于专业能力、持续服务和原则坚守三个方面。首先要用高性价比方案精准解决客户痛点；其次要通过持续服务塑造企业IP和专业人设；最后要明确立场和做事准则，建立长期信任关系。
3、客户关系管理：成功的销售需要建立全方位的客户关系管理体系。这包括深入了解客户行业背景和业务需求，站在客户角度思考问题，建立完善的售后服务体系（如项目实施完成后7日内回访），将单纯的商业关系升华为真诚的朋友关系。
4、销售进阶之道：销售高手需要掌握四项进阶技能：构建多层次的人脉资源网络，针对不同层级决策者采取差异化沟通策略，培养"客户之爱"的情感共鸣能力，以及通过持续的专业交流不断拓展认知边界。这些能力的叠加将产生质的飞跃。
5、企业实践验证：优秀的企业文化应当弱化结果问责，强化能力建设，将市场困境视为成长契机。通过鼓励专业交流和创新突破，最终实现从销售执行者到行业引领者的蜕变，建立超越商业价值的真诚伙伴关系。
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